2025 年，永輝供應商大會上，葉國富振臂高呼 “推行裸價直采，去掉一切中間商！” 這一宣言如同一顆重磅炸彈，瞬間在零售與快消流通行業激起千層浪。近年來，“去中間化” 的論調在零售領域甚囂塵上，此番永輝的激進表態，更是將這一敘事推向了輿論的制高點。然而，當熱潮退去，冷靜審視，“去掉一切中間商”，真的可能嗎？
 

為此，筆者與多位零售領域的資深從業者展開深入探討。
 

令人意外的是，這些見慣商業風云的大佬們，在這一問題上竟達成了高度共識：從商業本質來看，“去中間商” 不過是一個偽命題。在實際商業運作中，中間商的角色往往不可或缺。以物流環節為例，工廠通常采用整車發貨的模式，而普通零售門店根本無法一次性承接如此龐大的貨物量；在資金流轉方面，廠家直采往往要求款到發貨，這對于許多資金鏈緊張的零售企業來說，無疑是難以承受之重。
 

這些現實困境，深刻揭示了中間商在供應鏈中所扮演的關鍵角色 —— 他們如同商業鏈條上的潤滑劑，有效降低了交易成本，提高了流通效率。
 

不過，永輝的這一極端表述，雖然從字面意義上難以實現，但卻釋放出了強烈的變革信號。

 

對于永輝自身而言，這彰顯了掌舵者葉國富大刀闊斧推進改革的決心；而從整個快消行業的視角來看，它傳遞出一個明確信息：：傳統“經銷商”已無活路——至少在商超渠道是這樣的。

 

“經銷商”是“中間商”的一種，市場永遠有“中間商”的生存空間，但是“經銷商”未必。
 

你說我這是在玩文字游戲嗎？當然不是。

 

事實上，經銷商群體的分化早已悄然發生。在去年商超調改的浪潮中，有的經銷商舉步維艱，生意一落千丈；但也有部分經銷商逆勢而上，實現了業務的跨越式增長。
 

一位經歷過市場洗禮的經銷商老板分享了他的故事：在當地超市調改時，原本競爭激烈的多個經銷商逐漸出局，而他憑借多年積累的貨盤組織能力，以及向品類運營商轉型的前瞻性布局，不僅守住了陣地，還占據了該商超系統超 50% 的品類份額。
 

這一現象背后，折射出經銷商群體正在經歷的深刻變革。
 

中間商的本質，是降低交易成本的專業分工者，他們承擔著物流配送、信息匹配、信用擔保、庫存風險等多重職能。
 

那些宣稱 “去中間商” 的企業，最終往往只有兩條路可走：要么將這些中間職能內部化，納入企業自身的運營體系；要么引入更高效的新型中間商形態。
 

然而，現實是殘酷的，許多企業在嘗試將中間職能內部化后發現，企業內部管理成本的飆升，遠超預期，反而削弱了自身的競爭力。因此，與其說 “去中間商”，不如說是 “換中間商” 更為準確。將經銷商變為自己更需要的中間商。
 

在這場變革中，傳統經銷商群體的轉型迫在眉睫。如今，越來越多的經銷商開始擺脫傳統的品牌代理思維，向 “品類運營商” 轉型。他們不再盲目追求大品牌的代理權，而是更加注重市場需求和自身盈利能力。
 

以一位經銷商為例，他主動與廠家合作，對核心單品進行全方位改造，從包裝規格到價格體系，都進行了重新設計，最終在市場上取得了良好的反響。

 

這種轉型體現在兩個顯著方面：一是主體意識的覺醒。過去，經銷商往往以代理品牌為榮，品牌思維根深蒂固；如今，他們更加注重自身的商業價值，將盈利作為首要目標，對品牌的選擇更加理性。
 

二是職能的主動調整。從被動執行品牌方的指令，轉變為主動洞察市場需求，發起商品定制，成為下游客戶的 “買手”，而非單純的品牌 “推手”。
 

經銷商群體的這些變化，并非偶然，而是市場環境巨變下的必然選擇。在產品稀缺、品牌稀缺的時代，經銷商憑借代理權和廣泛的終端覆蓋，就能輕松獲利。
 

但如今，中國已進入消費主義時代，消費者的需求日益多樣化、個性化，市場競爭愈發激烈。面對消費者 “為什么選擇你” 的靈魂拷問，零售、經銷、品牌等各個環節都必須給出自己的答案。
 

零售行業的變革，正是對這一問題的積極回應。一方面，通過裸價直采、去中間化等手段，提升供應鏈效率，降低成本，以價格優勢吸引消費者；另一方面，借助聯名共創、自有品牌等方式，實現商品差異化，滿足消費者個性化需求。

而經銷商群體也在這場變革中，積極尋找新的生存之道，從傳統的品牌分銷，轉向品類深度運營，為下游客戶提供更具競爭力的商品組合。
 

可以預見，在未來的商業格局中，“去中間化” 并不會徹底消除中間商的存在，但小經銷商的退場和大經銷商的轉型將成為不可逆轉的趨勢。那些能夠順應時代潮流，成功轉型為 “品類運營商” 或其他新型服務商的經銷商，將在市場中占據一席之地；而固守傳統模式的經銷商，則可能被時代淘汰。